Estrategias de Discovery en eCommerce

Escrito por: Gonzalo Pérez Gasca

En un eCommerce, vender no depende solo de tener un catálogo amplio, buenos precios o una logística eficiente. Depende, sobre todo, de que el cliente encuentre rápido lo que busca, descubra fácilmente lo que no sabía que necesitaba y perciba valor durante toda la navegación. Ahí es donde entra en juego la estrategia de Discovery.

En el entorno de alimentación online, este punto es todavía más crítico. El usuario no siempre navega con una intención única. A veces entra con una misión clara: (comprar leche, fruta y detergente), pero en muchos otros casos necesita apoyo para recordar productos, explorar alternativas, detectar promociones, descubrir novedades o completar una compra semanal más eficiente. Por eso, una estrategia de Discovery bien diseñada no es un complemento de la experiencia: es uno de los grandes motores de conversión, recurrencia y crecimiento del ticket medio.

Desde esta perspectiva, el Discovery no debe entenderse como una única funcionalidad, sino como un ecosistema de interacción en el que intervienen el buscador, los filtros, los menús de categorías, las agrupaciones de productos, los recomendadores, los banners, las comunicaciones contextuales y la personalización. Cuando estos elementos trabajan de forma coordinada, el eCommerce deja de ser un mero catálogo digital y pasa a convertirse en un entorno comercial inteligente, capaz de acompañar al usuario en la toma de decisión y en la exploración del surtido. Esta lógica está muy alineada con la propuesta de Aktios, que incorpora navegación por categorías, filtros, agrupaciones, productos relacionados, recomendadores, últimas compras, contenidos dinámicos y buscadores enriquecidos con IA para mejorar conversión, experiencia y valor medio del carrito.

1. El Discovery como palanca estratégica de negocio

Una buena estrategia de Discovery impacta directamente en cinco dimensiones clave del ecommerce:

a)    Reduce la fricción de búsqueda.Cuanto menos esfuerzo tenga que hacer el usuario para encontrar un producto, mayor será la probabilidad de compra. En entornos, donde el surtido es amplio y la frecuencia de compra alta, la velocidad cognitiva importa mucho.

b)    Mejora la conversión.Un usuario que encuentra mejor, compra antes. Y un usuario que descubre mejor, compra más. El Discovery influye tanto en la tasa de conversión como en el abandono.

c)     Incrementa el ticket medio.Las recomendaciones, las agrupaciones temáticas, las promociones contextualizadas y los productos relacionados ayudan a completar la cesta con más lógica y relevancia.

d)    Aumenta la visibilidad del surtido.Muchos productos de valor no se venden menos porque sean peores, sino porque son menos visibles. El Discovery corrige esa asimetría.

e)    Refuerza la relación con la marca.Cuando la navegación resulta útil, clara y personalizada, el usuario percibe que la tienda “le entiende”. Esa percepción mejora la fidelización y la recurrencia.

En otras palabras: el Discovery no solo ayuda a buscar, sino que estructura la demanda.

2. Menús de categorías: la arquitectura de la exploración

Los menús de categorías son el primer gran instrumento de Discovery porque construyen el mapa mental de la tienda. En tiendas donde conviven compra planificada y compra por impulso, el árbol de categorías debe cumplir una doble función: orientar y activar.

Una arquitectura de categorías eficaz debe ser:

• clara y fácilmente escaneable,

• coherente con el lenguaje del consumidor y no del negocio,

• suficientemente profunda para ordenar bien el surtido,

• pero no tan compleja como para generar desorientación.

Por ejemplo, no basta con una categoría genérica como “Alimentación”. El usuario espera poder entrar de forma natural en rutas como:

• Frescos

• Fruta y verdura

• Lácteos

• Desayuno

• Bebidas

• Congelados

• Bio / Sin gluten / Sin lactosa

• Mascotas

• Bebé

• Limpieza del hogar

Aquí el menú no solo organiza: también prioriza. Si una enseña quiere impulsar productos saludables, marca propia, productos regionales o novedades, puede reflejarlo en la propia navegación.

Además, en entornos como el de la alimentación es especialmente útil combinar la lógica clásica de categorías con una lógica de misión de compra. Por ejemplo:

• “Compra semanal”

• “Vuelta al cole”

• “Cena rápida”

• “Aperitivo”

• “Barbacoa”

• “Recetas de verano”

• “Productos en promoción”

Ese cambio es muy potente, porque desplaza la navegación desde la taxonomía interna de la empresa hacia la necesidad real del consumidor.

La solución de Aktios adopta la navegación por categorías y la gestión totalmente configurable del árbol de categorías, así como la posibilidad de asignar más de una categoría a un producto, algo especialmente valioso para multiplicar la visibilidad de un mismo artículo según el contexto de compra.

3. Filtros: convertir abundancia en decisión

Los filtros son una de las funcionalidades más decisivas dentro del Discovery porque permiten transformar un catálogo amplio en una selección manejable y relevante.

Cuando el problema no suele ser la falta de oferta, sino lo contrario: demasiadas referencias, sin filtros, esa abundancia genera ruido. Con filtros bien planteados, se convierte en valor.

Por ejemplo, en el ámbito de la alimentación, los filtros más habituales suelen ser: marca, precio, ecológico/bio, sin gluten/sin lactosa; pero en Aktios manejamos también otros conceptos tales como:

• Tipo de promoción.

• Formato/tamaño.

• Los relacionados con atributos nutricionales y necesidades dietéticas (por ejemplo: bajos en sal, bajos en calorías, …).

• Origen (productos de proximidad o KM0).

• Novedades.

Su importancia es doble. Primero porque, permiten al usuario afinar su búsqueda sin tener que reformularla; y segundo, porque ayudan a descubrir surtido alternativo que quizá no aparecería en una búsqueda estricta.

Por ejemplo: un cliente entra en “yogures” y aplica filtros de “sin azúcar añadido” y “promoción activa”. El sistema no solo le ayuda a encontrar un producto concreto; le abre una ventana a referencias que encajan con su estilo de vida y que quizá no conocía.

En términos de negocio, esto tiene un efecto muy claro: los filtros no solo reducen tiempo de decisión, sino que aumentan la calidad comercial de la navegación.

Hay, además, una consideración clave: los filtros deben ser dinámicos y contextuales. No todos los filtros tienen sentido en todas las categorías. Mostrar filtros irrelevantes empeora la experiencia. Mostrar filtros específicos de contexto la mejora notablemente.

Nuestra plataforma destaca filtros por marca, atributos, tipo de promoción y precio siempre dinámicos y contextuales dentro de sus capacidades de Discovery, lo que encaja plenamente con esta lógica de refinamiento y orientación de compra.

4. Buscador interactivo: el núcleo del Discovery de alta intención

El buscador es la funcionalidad más crítica para los usuarios de alta intención. Es el punto en el que el eCommerce debe demostrar que entiende el lenguaje del cliente, incluso cuando el cliente escribe de forma incompleta, imprecisa o coloquial.

En alimentación esto ocurre constantemente: “leche sin”, “pan burger”, “tomate freir”, “cafe capsulas”, “comida perro junior”, “desayuno niños”, “cerveza sin alcohol”.

Por eso, un buscador moderno no puede limitarse a hacer matching literal. Debe incorporar capacidades de:

• Autocompletado.

• Sugerencias en tiempo real.

• Corrección de errores.

• Sinónimos.

• Enriquecimiento semántico.

• Priorización por relevancia.

• Aprendizaje a partir del comportamiento.

• Entendimiento del lenguaje natural.

• Gestión de búsquedas con pocos o ningún resultado.

Aquí el buscador deja de ser un simple cuadro de texto para convertirse en un verdadero asistente comercial de descubrimiento.

¿Qué debe ofrecer un buen buscador interactivo?

a.       Autocompletado inteligente.

Mientras el usuario escribe “leche”, el sistema puede sugerir:

• leche entera,

• leche semidesnatada,

• leche sin lactosa,

• bebida vegetal,

• marcas destacadas,

• categorías relacionadas.

b.      Resultados mixtos

No solo productos. También puede mostrar categorías, marcas, recetas, promociones o agrupaciones temáticas.

c.        Tolerancia al lenguaje real

El cliente no siempre usa la nomenclatura interna del catálogo. Puede escribir “coca cola zero”, “papel wc”, “yogur griego proteínas”, “comida mexicana”. El buscador debe absorber esa diversidad.

d.      Gestión inteligente del cero resultados

Este es uno de los puntos más importantes. Un “sin resultados” es una ruptura de experiencia. Lo correcto es ofrecer alternativas:

• productos similares,

• términos sugeridos,

• categorías próximas,

• marcas equivalentes,

• productos patrocinados relevantes,

• filtros ya preaplicados.

e.       Capacidad de descubrimiento con base al lenguaje natural

Si alguien busca “merienda”, el sistema no debería limitarse a una referencia concreta. Debería poder sugerir galletas, batidos, fruta preparada, snacks saludables o productos para niños según el contexto.

f.         Capacidad de descubrimiento comercial

Aquí cobra especial relevancia la presencia de productos patrocinados, normalmente impulsados por fabricantes o marcas que quieren ganar visibilidad en momentos de alta intención de compra. Estos productos patrocinados pueden ocupar posiciones destacadas dentro del resultado de búsqueda cuando responden a una lógica comercial clara y útil para el cliente: lanzamientos, novedades, promociones especiales o referencias estratégicas de una categoría. Bien gestionados, no deben percibirse como publicidad intrusiva, sino como una herramienta de aceleración del descubrimiento. Por ejemplo, ante la búsqueda “café cápsulas”, destacar una nueva variedad en promoción puede favorecer tanto la monetización del espacio como el conocimiento del producto por parte del consumidor.

La plataforma de Aktios muestra de forma muy clara esta visión al hablar de buscadores específicos con IA, cajón de búsqueda configurable, multibúsqueda, smart-lists, enriquecimiento automático del catálogo y gestión de relevancia incluso para productos patrocinados. También subraya ventajas como la reducción de frustración cuando no hay resultados, la ampliación de capacidad cuando hay pocos resultados y la mejora de experiencia mediante sinónimos.

5. Agrupaciones de productos: descubrir a través del contexto

Las agrupaciones de productos son una herramienta extraordinaria para Discovery porque trasladan el foco desde el producto individual hacia la lógica de uso, misión o afinidad.

Son especialmente valiosas cuando el cliente no compra pensando en SKU concretos, sino en soluciones. Por ejemplo:

• “Desayuno saludable”

• “Productos para barbacoa”

• “Vuelta a la rutina”

• “Especial Navidad”

• “Favoritos de la semana”

• “Imprescindibles para bebé”

• “Ahorro familiar”

• “Productos ecológicos”

• “Tarde de futbol”

Estas agrupaciones cumplen varias funciones simultáneas:

• simplifican la exploración,

• aumentan la visibilidad de productos menos buscados,

• facilitan la compra por ocasión,

• favorecen el cross-selling,

• refuerzan la percepción editorial y comercial de la tienda.

Además, tienen un enorme valor para el lanzamiento de novedades.Un producto nuevo, si solo depende de la búsqueda orgánica, tardará más en rotar. Pero si se integra en agrupaciones como “Novedades”, “Nuevos sabores”, “Últimos lanzamientos”, “Lo más nuevo en saludables” o “Descubre esta semana”, entra antes en el radar del consumidor.

En sectores donde gran parte de la compra es repetitiva, estas agrupaciones ayudan a romper la rutina y abrir espacio a la exploración.

Otro aspecto muy relevante es la posibilidad de construir “landing pages” específicas por marca o por concepto. Estas páginas permiten ordenar el surtido y el discurso comercial alrededor de una narrativa concreta, facilitando un Discovery mucho más rico y alineado con intereses del usuario. Por ejemplo:

• una landing de marca para destacar el universo completo de un fabricante, sus gamas, promociones y novedades;

• una landing de productos KM0 para poner en valor la proximidad y el apoyo al productor local;

• una landing de productos saludables para ayudar al cliente a identificar alternativas que encajen con una dieta más equilibrada;

• una landing de “bio”, “sin gluten”, “alto en proteína” o “cocina internacional”, según la estrategia comercial de la enseña.

Estas landings aportan mucho valor porque combinan catálogo, contenido, contexto y propuesta de valor. No son solo páginas de producto; son espacios de inspiración, información y conversión. Además, ayudan a ordenar mejor las campañas, los acuerdos con marcas y las estrategias de posicionamiento diferencial.

Nuestra solución eCommerce incluye tanto agrupaciones específicas de productos como “landing pages” dentro de sus capacidades de búsqueda y Discovery, lo que resulta especialmente relevante para los negocios que necesitan equilibrar una compra recurrente con el descubrimiento comercial.

6. Recomendadores y productos relacionados: Discovery personalizado

Si las categorías y filtros estructuran la exploración, los recomendadores nos sirven para personalizarla.

No todos los usuarios deben ver lo mismo. Por ejemplo, en el eCommerce de alimentación, la personalización puede apoyarse en: historial de compra, frecuencia de compra, perfil familiar, preferencias alimentarias, navegación reciente, promociones activas, estacionalidad o comportamiento de usuarios similares.

Con esta base, el Discovery gana una dimensión mucho más sofisticada. Ya no se trata solo de mostrar “más productos”, sino de mostrar los productos adecuados en el momento adecuado.

Algunos casos típicos de recomendación personalizada con alto impacto pueden ser:

• Reposición inteligente: “Tus habituales”, “Sueles comprar”, “Te puede faltar”. Estos son especialmente importantes en compras recurrentes y con bastantes líneas como suele ser el caso de las tiendas online como las de alimentación.

• Complementarios contextuales: Si el cliente añade hamburguesas, sugerir pan, queso, salsas y patatas.

• Sustitutivos relevantes: Si no hay stock o el cliente busca ahorro, mostrar alternativas equivalentes.

• Descubrimiento por afinidad: “Clientes que compran esta leche también compran cereales sin azúcar”.

• Check-out inteligente: Recordatorios finales tipo “¿Te has olvidado de…?” sabiendo lo que suele comprar o lo que suelen comprar clientes con perfiles similares.

Este último punto es especialmente poderoso en alimentación porque muchas cestas son incompletas por olvido, no por decisión. Detectar esos huecos tiene impacto inmediato en ticket y satisfacción.

Nosotros escogemos potenciar mucho los recomendadores, productos relacionados y la funcionalidad “Qué te has olvidado” en checkout, además del uso de IA y conocimiento del usuario para potenciar las habilidades del buscador y la recomendación.

7. Banners y comunicaciones: del impacto visual a la activación comercial

A veces se infravalora el papel de banners, carruseles y mensajes contextuales dentro del Discovery, como si fueran solo piezas promocionales. En realidad, bien utilizados, son una capa fundamental de orientación y activación.

Su función no debería ser interrumpir, sino guiar. Por ejemplo: para destacar campañas, dar visibilidad a novedades, impulsar marcas o categorías estratégicas, comunicar ventajas comerciales, explicar propuestas de valor, activar descubrimiento temático, y acompañar búsquedas con mensajes relevantes.

Ejemplos de uso eficaz

a) En home: “Descubre las novedades de esta semana”, “Productos frescos de temporada”, “Especial ahorro familiar” o “Aprovecha nuestras ofertas sin gluten”.

b) En páginas de categoría: “Top ventas en desayunos”, “Nuevos productos bio”, “Selección premium para invitados”

c) En búsquedas: Si alguien busca “pasta”, se puede mostrar un banner o módulo de apoyo con:

• salsa en promoción,

• queso rallado,

• packs de comida italiana,

• recetas relacionadas.

d) En momentos de decisión: “Te faltan 8€ para el envío gratuito”, “Llévate la segunda unidad con descuento” o “Producto nuevo recomendado para tu cesta”

La clave aquí está en la relevancia contextual. Un banner genérico tiene un efecto limitado. Un contenido conectado con el momento de compra puede transformar la navegación.

En este ámbito también tienen cabida los productos patrocinados, especialmente cuando se integran en espacios de alta visibilidad como carruseles, módulos destacados o posiciones preferentes dentro de listados de producto. Este tipo de patrocinio, muy habitual por parte de fabricantes, permite acelerar la visibilidad de productos en oferta, lanzamientos o innovaciones que necesitan ganar notoriedad en poco tiempo. En el eCommerce, donde muchas decisiones se toman con rapidez, una correcta exposición de estos productos puede marcar la diferencia entre pasar desapercibido o entrar en la cesta.

La clave en este aspecto está en que esta visibilidad patrocinada esté bien señalizada, sea relevante para el contexto y aporte valor real al usuario. Si una marca impulsa una novedad dentro de la categoría de yogures, o una promoción destacada en una campaña de vuelta al cole, ese patrocinio puede funcionar como una ayuda al descubrimiento y no solo como una activación publicitaria.

En Aktios trabajamos muy a fondo la gestión avanzada de contenidos habilitando más de 80 espacios configurables en tienda, contenidos por dimensiones, hiperpersonalización por segmentos, contenidos para palabras de búsqueda, inserción de publicidad en el grid y carruseles. Todo ello permite convertir los contenidos en una herramienta operativa real de comunicación y monetización.

8. Novedades: cómo hacer visible lo nuevo sin romper la experiencia

Uno de los retos más habituales en eCommerce es lograr que el cliente descubra novedades sin sentir que la tienda le distrae de su misión principal.

En alimentación, esto es especialmente delicado porque la compra suele estar muy automatizada. El cliente repite marcas, formatos y hábitos. Si una novedad no se inserta correctamente en la experiencia, pasa desapercibida.

Para que las novedades funcionen, deben integrarse en varios puntos de contacto:

• módulos específicos de “Novedades”,

• filtros o etiquetas visuales,

• inserción en listados relevantes,

• recomendaciones por afinidad,

• contenidos destacados en home o categorías,

• presencia en resultados de búsqueda,

• agrupaciones por ocasión o tendencia.

Ejemplo: si se añade una nueva gama de productos proteicos, no basta con crear una landing. Debe aparecer también en:

• “Novedades”,

• “Vida sana”,

• búsquedas relacionadas con fitness,

• filtros por alto contenido en proteínas,

• recomendadores para usuarios interesados en bienestar.

A esto se suma un recurso muy potente: las “landing pages” temáticas o de marca, que permiten dar profundidad y coherencia al lanzamiento de novedades. Por ejemplo, una marca que introduce una nueva línea saludable puede contar con una landing propia donde convivan sus nuevos productos, una explicación del beneficio nutricional, recetas, promociones y vínculos hacia otras categorías relacionadas. Del mismo modo, una landing de kilómetro cero o de alimentación saludable puede servir para introducir novedades sin que estas queden aisladas, integrándolas dentro de un relato más amplio y aspiracional.

Además, los productos patrocinados juegan aquí un papel decisivo. Un producto nuevo rara vez gana tracción solo por estar dado de alta en el catálogo. Necesita visibilidad reforzada. Su presencia patrocinada en resultados de búsqueda, listados, banners o módulos destacados permite acelerar su descubrimiento y mejorar la probabilidad de prueba.

El descubrimiento de novedades no debe depender de un solo escaparate, sino de una red de visibilidad distribuida.

9. El equilibrio entre utilidad comercial y experiencia de usuario

Toda estrategia de Discovery debe resolver una tensión importante:cómo impulsar la venta sin sobrecargar la experiencia.

Si la tienda muestra demasiados banners, demasiadas recomendaciones, demasiadas agrupaciones y demasiadas señales promocionales, el usuario se fatiga. Si muestra demasiado poco, desaprovecha capacidad comercial.

Nosotros consideramos que el equilibrio correcto se basa en tres principios:

1. Relevancia: Mostrar solo lo que tiene sentido para ese usuario, contexto y momento.

2. Jerarquía: No todas las señales deben competir visualmente al mismo nivel.

3. Continuidad: El Discovery debe sentirse integrado en la navegación, no añadido artificialmente.

En este punto, el diseño UX/UI y el rendimiento son fundamentales. Una estrategia de Discovery excelente puede fracasar si la experiencia es lenta, confusa o poco usable. En Aktios ponemos el acento en un enfoque “mobile first”, la usabilidad y accesibilidad, el rendimiento y el diseño orientado a maximizar la experiencia de compra, lo que refuerza directamente la eficacia de todas estas estrategias.

10. Medir el Discovery: de la intuición a la optimización continua

Una estrategia de Discovery no debe diseñarse solo con criterio funcional; debe evolucionar con base a los datos.

Algunos indicadores clave para medir su efectividad son:

• Tasa de uso del buscador.

• Ratio de búsqueda con clic en resultado.

• Búsquedas sin resultados.

• Uso y profundidad de filtros.

• Conversión por entrada desde categoría.

• CTR de banners y módulos de contenido.

• Aportación de recomendadores al carrito.

• Incremento del ticket medio por cross-selling.

• Recurrencia de usuarios expuestos a experiencias personalizadas.

• Tasa de descubrimiento de novedades.

• Rendimiento de productos patrocinados.

• Tasa de acceso y conversión de landings de marca o de concepto.

Este último punto es muy importante, porque permite entender si las iniciativas de visibilidad reforzada están generando valor real: no solo impresiones, sino interacción, descubrimiento y conversión.

Conclusión

Las estrategias de Discovery son uno de los pilares más determinantes de un eCommerce moderno, donde conviven compra repetitiva, complejidad de surtido, sensibilidad promocional y necesidad de conveniencia.

Filtros, menús de categorías, buscador interactivo, agrupaciones de productos, banners, recomendaciones y comunicaciones no son piezas aisladas: forman parte de una arquitectura comercial y experiencial que define cómo el usuario encuentra, compara, recuerda, explora y compra.

En esa arquitectura, hoy resultan especialmente relevantes dos capacidades adicionales. Por un lado, los productos patrocinados, que permiten a fabricantes y marcas ganar visibilidad en momentos críticos del recorrido del usuario, impulsando promociones, innovaciones y lanzamientos con una lógica de retail media cada vez más importante. Por otro, las landing pages por marca o por concepto, que permiten estructurar propuestas de valor completas alrededor de universos como KM0, saludable, bio o novedades de fabricante, enriqueciendo la experiencia y aportando contexto comercial al surtido.

Cuando esta arquitectura está bien diseñada, el eCommerce consigue tres objetivos al mismo tiempo: facilita la compra, hace visible el valor del surtido y estimula el descubrimiento de nuevos productos.

El resultado es una experiencia más fluida para el consumidor y, al mismo tiempo, una mejora tangible en conversión, ticket medio, monetización y fidelización.

En este sentido, una plataforma como la de Aktios resulta especialmente adecuada para construir estrategias avanzadas de Discovery, porque combina capacidades de búsqueda optimizada, filtros, agrupaciones, recomendación, gestión editorial, personalización, contenidos contextuales e integración de IA.