Estratègies de Discovery en eCommerce

Escrit per: Gonzalo Pérez Gasca

En un eCommerce, vendre no depèn només de tenir un catàleg ampli, bons preus o una logística eficient. Depèn, sobretot, que el client trobi ràpidament allò que busca, descobreixi fàcilment allò que no sabia que necessitava i percebi valor durant tota la navegació. Aquí és on entra en joc l’estratègia de Discovery.

En l’entorn de l’alimentació online, aquest punt és encara més crític. L’usuari no sempre navega amb una única intenció. De vegades hi entra amb una missió clara: comprar llet, fruita i detergent. Però en molts altres casos necessita suport per recordar productes, explorar alternatives, detectar promocions, descobrir novetats o completar una compra setmanal més eficient. Per això, una estratègia de Discovery ben dissenyada no és un complement de l’experiència: és un dels grans motors de conversió, recurrència i creixement del tiquet mitjà.

Des d’aquesta perspectiva, el Discovery no s’ha d’entendre com una única funcionalitat, sinó com un ecosistema d’interacció en què intervenen el cercador, els filtres, els menús de categories, les agrupacions de productes, els recomanadors, els bàners, les comunicacions contextuals i la personalització. Quan aquests elements treballen de manera coordinada, l’eCommerce deixa de ser un simple catàleg digital i passa a convertir-se en un entorn comercial intel·ligent, capaç d’acompanyar l’usuari en la presa de decisions i en l’exploració del surtit. Aquesta lògica està molt alineada amb la proposta d’Aktios, que incorpora navegació per categories, filtres, agrupacions, productes relacionats, recomanadors, últimes compres, continguts dinàmics i cercadors enriquits amb IA per millorar la conversió, l’experiència i el valor mitjà de la cistella.

1. El Discovery com a palanca estratègica de negoci

Una bona estratègia de Discovery impacta directament en cinc dimensions clau de l’eCommerce:

a) Redueix la fricció de cerca. Com menys esforç hagi de fer l’usuari per trobar un producte, més gran serà la probabilitat de compra. En entorns on el surtit és ampli i la freqüència de compra és alta, la velocitat cognitiva és molt important.

b) Millora la conversió. Un usuari que troba millor, compra abans. I un usuari que descobreix millor, compra més. El Discovery influeix tant en la taxa de conversió com en l’abandonament.

c) Incrementa el tiquet mitjà. Les recomanacions, les agrupacions temàtiques, les promocions contextualitzades i els productes relacionats ajuden a completar la cistella amb més lògica i rellevància.

d) Augmenta la visibilitat del surtit. Molts productes de valor no es venen menys perquè siguin pitjors, sinó perquè són menys visibles. El Discovery corregeix aquesta asimetria.

e) Reforça la relació amb la marca. Quan la navegació resulta útil, clara i personalitzada, l’usuari percep que la botiga “l’entén”. Aquesta percepció millora la fidelització i la recurrència.

En altres paraules: el Discovery no només ajuda a cercar, sinó que estructura la demanda.

2. Menús de categories: l’arquitectura de l’exploració

Els menús de categories són el primer gran instrument de Discovery perquè construeixen el mapa mental de la botiga. En botigues on conviuen la compra planificada i la compra per impuls, l’arbre de categories ha de complir una doble funció: orientar i activar.

Una arquitectura de categories eficaç ha de ser:

• clara i fàcilment escanejable,

• coherent amb el llenguatge del consumidor i no amb el del negoci,

• prou profunda per ordenar bé el surtit,

• però no tan complexa que generi desorientació.

Per exemple, no n’hi ha prou amb una categoria genèrica com ara “Alimentació”. L’usuari espera poder entrar de manera natural en rutes com:

• Frescos

• Fruita i verdura

• Lactis

• Esmorzar

• Begudes

• Congelats

• Bio / Sense gluten / Sense lactosa

• Mascotes

• Nadó

• Neteja de la llar

Aquí el menú no només organitza: també prioritza. Si una ensenya vol impulsar productes saludables, marca pròpia, productes regionals o novetats, pot reflectir-ho en la mateixa navegació.

A més, en entorns com el de l’alimentació és especialment útil combinar la lògica clàssica de categories amb una lògica de missió de compra. Per exemple:

• “Compra setmanal”

• “Tornada a l’escola”

• “Sopar ràpid”

• “Aperitiu”

• “Barbacoa”

• “Receptes d’estiu”

• “Productes en promoció”

Aquest canvi és molt potent, perquè desplaça la navegació des de la taxonomia interna de l’empresa cap a la necessitat real del consumidor.

La solució d’Aktios adopta la navegació per categories i la gestió totalment configurable de l’arbre de categories, així com la possibilitat d’assignar més d’una categoria a un producte, una cosa especialment valuosa per multiplicar la visibilitat d’un mateix article segons el context de compra.

3. Filtres: convertir l’abundància en decisió

Els filtres són una de les funcionalitats més decisives dins del Discovery perquè permeten transformar un catàleg ampli en una selecció gestionable i rellevant.

Quan el problema no sol ser la manca d’oferta, sinó justament el contrari —massa referències—, sense filtres aquesta abundància genera soroll. Amb filtres ben plantejats, es converteix en valor.

Per exemple, en l’àmbit de l’alimentació, els filtres més habituals solen ser: marca, preu, ecològic/bio, sense gluten/sense lactosa; però a Aktios també treballem altres conceptes com ara:

• Tipus de promoció.

• Format/mida.

• Els relacionats amb atributs nutricionals i necessitats dietètiques (per exemple: baixos en sal, baixos en calories...).

• Origen (productes de proximitat o KM0).

• Novetats.

La seva importància és doble. Primer, perquè permeten a l’usuari afinar la cerca sense haver de reformular-la; i segon, perquè ajuden a descobrir surtit alternatiu que potser no apareixeria en una cerca estricta.

Per exemple: un client entra a “iogurts” i aplica els filtres de “sense sucre afegit” i “promoció activa”. El sistema no només l’ajuda a trobar un producte concret; li obre una finestra a referències que encaixen amb el seu estil de vida i que potser no coneixia.

En termes de negoci, això té un efecte molt clar: els filtres no només redueixen el temps de decisió, sinó que augmenten la qualitat comercial de la navegació.

Hi ha, a més, una consideració clau: els filtres han de ser dinàmics i contextuals. No tots els filtres tenen sentit en totes les categories. Mostrar filtres irrellevants empitjora l’experiència. Mostrar filtres específics del context la millora notablement.

La nostra plataforma destaca filtres per marca, atributs, tipus de promoció i preu, sempre dinàmics i contextuals dins de les seves capacitats de Discovery, cosa que encaixa plenament amb aquesta lògica de refinament i orientació de compra.

4.  Cercador interactiu: el nucli del Discovery d’alta intenció

El cercador és la funcionalitat més crítica per als usuaris d’alta intenció. És el punt en què l’eCommerce ha de demostrar que entén el llenguatge del client, fins i tot quan el client escriu de manera incompleta, imprecisa o col·loquial.

En alimentació això passa constantment: “llet sense”, “pa burger”, “tomàquet fregir”, “cafè càpsules”, “menjar gos júnior”, “esmorzar nens”, “cervesa sense alcohol”.

Per això, un cercador modern no es pot limitar a fer coincidència literal. Ha d’incorporar capacitats de:

• Autocompletat.

• Suggeriments en temps real.

• Correcció d’errors.

• Sinònims.

• Enriquiment semàntic.

• Priorització per rellevància.

• Aprenentatge a partir del comportament.

• Comprensió del llenguatge natural.

• Gestió de cerques amb pocs o cap resultat.

Aquí el cercador deixa de ser un simple quadre de text per convertir-se en un veritable assistent comercial de descoberta.

Què ha d’oferir un bon cercador interactiu?

a. Autocompletat intel·ligent. Mentre l’usuari escriu “llet”, el sistema pot suggerir:

• llet sencera,

• llet semidesnatada,

• llet sense lactosa,

• beguda vegetal,

• marques destacades,

• categories relacionades.

b. Resultats mixtos. No només productes. També pot mostrar categories, marques, receptes, promocions o agrupacions temàtiques.

c. Tolerància al llenguatge real. El client no sempre fa servir la nomenclatura interna del catàleg. Pot escriure “coca cola zero”, “paper wc”, “iogurt grec proteïnes”, “menjar mexicà”. El cercador ha d’absorbir aquesta diversitat.

d. Gestió intel·ligent del zero resultats. Aquest és un dels punts més importants. Un “sense resultats” és una ruptura de l’experiència. El correcte és oferir alternatives:

• productes similars,

• termes suggerits,

• categories properes,

• marques equivalents,

• productes patrocinats rellevants,

• filtres ja preaplicats.

e. Capacitat de descoberta basada en el llenguatge natural. Si algú cerca “berenar”, el sistema no s’hauria de limitar a una referència concreta. Hauria de poder suggerir galetes, batuts, fruita preparada, snacks saludables o productes per a nens segons el context.

f. Capacitat de descoberta comercial. Aquí pren especial rellevància la presència de productes patrocinats, normalment impulsats per fabricants o marques que volen guanyar visibilitat en moments d’alta intenció de compra. Aquests productes patrocinats poden ocupar posicions destacades dins del resultat de cerca quan responen a una lògica comercial clara i útil per al client: llançaments, novetats, promocions especials o referències estratègiques d’una categoria. Ben gestionats, no s’han de percebre com a publicitat intrusiva, sinó com una eina d’acceleració de la descoberta. Per exemple, davant la cerca “cafè càpsules”, destacar una nova varietat en promoció pot afavorir tant la monetització de l’espai com el coneixement del producte per part del consumidor.

La plataforma d’Aktios mostra de manera molt clara aquesta visió quan parla de cercadors específics amb IA, calaix de cerca configurable, multicerca, smart-lists, enriquiment automàtic del catàleg i gestió de la rellevància fins i tot per a productes patrocinats. També subratlla avantatges com la reducció de la frustració quan no hi ha resultats, l’ampliació de capacitat quan hi ha pocs resultats i la millora de l’experiència mitjançant sinònims.

5. Agrupacions de productes: descobrir a través del context

Les agrupacions de productes són una eina extraordinària per al Discovery perquè traslladen el focus des del producte individual cap a la lògica d’ús, missió o afinitat.

Són especialment valuoses quan el client no compra pensant en SKU concrets, sinó en solucions. Per exemple:

• “Esmorzar saludable”

• “Productes per a barbacoa”

• “Tornada a la rutina”

• “Especial Nadal”

• “Favorits de la setmana”

• “Imprescindibles per a nadó”

• “Estalvi familiar”

• “Productes ecològics”

• “Tarda de futbol”

Aquestes agrupacions compleixen diverses funcions simultàniament:

• simplifiquen l’exploració,

• augmenten la visibilitat de productes menys cercats,

• faciliten la compra per ocasió,

• afavoreixen el cross-selling,

• reforcen la percepció editorial i comercial de la botiga.

A més, tenen un valor enorme per al llançament de novetats.

Un producte nou, si només depèn de la cerca orgànica, trigarà més a rotar. Però si s’integra en agrupacions com “Novetats”, “Nous sabors”, “Últims llançaments”, “El més nou en saludables” o “Descobreix aquesta setmana”, entra abans en el radar del consumidor.

En sectors on gran part de la compra és repetitiva, aquestes agrupacions ajuden a trencar la rutina i a obrir espai a l’exploració.

Un altre aspecte molt rellevant és la possibilitat de construir “landing pages” específiques per marca o per concepte. Aquestes pàgines permeten ordenar el surtit i el discurs comercial al voltant d’una narrativa concreta, facilitant un Discovery molt més ric i alineat amb els interessos de l’usuari. Per exemple:

• una landing de marca per destacar l’univers complet d’un fabricant, les seves gammes, promocions i novetats;

• una landing de productes KM0 per posar en valor la proximitat i el suport al productor local;

• una landing de productes saludables per ajudar el client a identificar alternatives que encaixin amb una dieta més equilibrada;

• una landing de “bio”, “sense gluten”, “alt en proteïna” o “cuina internacional”, segons l’estratègia comercial de l’ensenya.

Aquestes landings aporten molt valor perquè combinen catàleg, contingut, context i proposta de valor. No són només pàgines de producte; són espais d’inspiració, informació i conversió. A més, ajuden a ordenar millor les campanyes, els acords amb marques i les estratègies de posicionament diferencial.

La nostra solució eCommerce inclou tant agrupacions específiques de productes com “landing pages” dins de les seves capacitats de cerca i Discovery, cosa especialment rellevant per als negocis que necessiten equilibrar una compra recurrent amb la descoberta comercial.

6. Recomanadors i productes relacionats: Discovery personalitzat

Si les categories i els filtres estructuren l’exploració, els recomanadors serveixen per personalitzar-la.

No tots els usuaris han de veure el mateix. Per exemple, en l’eCommerce d’alimentació, la personalització es pot basar en: historial de compra, freqüència de compra, perfil familiar, preferències alimentàries, navegació recent, promocions actives, estacionalitat o comportament d’usuaris similars.

Amb aquesta base, el Discovery guanya una dimensió molt més sofisticada. Ja no es tracta només de mostrar “més productes”, sinó de mostrar els productes adequats en el moment adequat.

Alguns casos típics de recomanació personalitzada amb alt impacte poden ser:

• Reposició intel·ligent: “Els teus habituals”, “Soles comprar”, “Et pot faltar”. Aquests són especialment importants en compres recurrents i amb moltes línies, com sol passar a les botigues online d’alimentació.

• Complementaris contextuals: Si el client afegeix hamburgueses, suggerir pa, formatge, salses i patates.

• Substitutius rellevants: Si no hi ha estoc o el client busca estalvi, mostrar alternatives equivalents.

• Descoberta per afinitat: “Clients que compren aquesta llet també compren cereals sense sucre”.

• Checkout intel·ligent: Recordatoris finals del tipus “T’has oblidat de...?” sabent el que sol comprar o el que solen comprar clients amb perfils similars.

Aquest últim punt és especialment potent en alimentació perquè moltes cistelles són incompletes per oblit, no per decisió. Detectar aquests buits té un impacte immediat en el tiquet i la satisfacció.

Nosaltres apostem fort per potenciar els recomanadors, els productes relacionats i la funcionalitat “Què t’has oblidat” al checkout, a més de l’ús d’IA i del coneixement de l’usuari per potenciar les habilitats del cercador i la recomanació.

7. Bàners i comunicacions: de l’impacte visual a l’activació comercial

De vegades s’infravalora el paper dels bàners, carrusels i missatges contextuals dins del Discovery, com si fossin només peces promocionals. En realitat, ben utilitzats, són una capa fonamental d’orientació i activació.

La seva funció no hauria de ser interrompre, sinó guiar. Per exemple: destacar campanyes, donar visibilitat a novetats, impulsar marques o categories estratègiques, comunicar avantatges comercials, explicar propostes de valor, activar la descoberta temàtica i acompanyar cerques amb missatges rellevants.

Exemples d’ús eficaç

a) A la home: “Descobreix les novetats d’aquesta setmana”, “Productes frescos de temporada”, “Especial estalvi familiar” o “Aprofita les nostres ofertes sense gluten”.

b) A les pàgines de categoria: “Top vendes en esmorzars”, “Nous productes bio”, “Selecció premium per a convidats”

c) A les cerques: Si algú cerca “pasta”, es pot mostrar un bàner o mòdul de suport amb:

• salsa en promoció,

• formatge ratllat,

• packs de menjar italià,

• receptes relacionades.

d) En moments de decisió: “Et falten 8 € per a l’enviament gratuït”, “Emporta’t la segona unitat amb descompte” o “Producte nou recomanat per a la teva cistella”

La clau aquí és la rellevància contextual. Un bàner genèric té un efecte limitat. Un contingut connectat amb el moment de compra pot transformar la navegació.

En aquest àmbit també hi tenen cabuda els productes patrocinats, especialment quan s’integren en espais d’alta visibilitat com carrusels, mòduls destacats o posicions preferents dins de llistats de producte. Aquest tipus de patrocini, molt habitual per part de fabricants, permet accelerar la visibilitat de productes en oferta, llançaments o innovacions que necessiten guanyar notorietat en poc temps. En l’eCommerce, on moltes decisions es prenen amb rapidesa, una exposició correcta d’aquests productes pot marcar la diferència entre passar desapercebut o entrar a la cistella.

La clau en aquest aspecte és que aquesta visibilitat patrocinada estigui ben senyalitzada, sigui rellevant per al context i aporti valor real a l’usuari. Si una marca impulsa una novetat dins de la categoria de iogurts, o una promoció destacada en una campanya de tornada a l’escola, aquest patrocini pot funcionar com una ajuda a la descoberta i no només com una activació publicitària.

A Aktios treballem molt a fons la gestió avançada de continguts, habilitant més de 80 espais configurables a la botiga, continguts per dimensions, hiperpersonalització per segments, continguts per a paraules de cerca, inserció de publicitat al grid i carrusels. Tot això permet convertir els continguts en una eina operativa real de comunicació i monetització.

8. Novetats: com fer visible allò nou sense trencar l’experiència

Un dels reptes més habituals en eCommerce és aconseguir que el client descobreixi novetats sense sentir que la botiga el distreu de la seva missió principal.

En alimentació, això és especialment delicat perquè la compra sol estar molt automatitzada. El client repeteix marques, formats i hàbits. Si una novetat no s’insereix correctament dins de l’experiència, passa desapercebuda.

Perquè les novetats funcionin, s’han d’integrar en diversos punts de contacte:

• mòduls específics de “Novetats”,

• filtres o etiquetes visuals,

• inserció en llistats rellevants,

• recomanacions per afinitat,

• continguts destacats a home o categories,

• presència en resultats de cerca,

• agrupacions per ocasió o tendència.

Exemple: si s’afegeix una nova gamma de productes proteics, no n’hi ha prou amb crear una landing. També ha d’aparèixer a:

• “Novetats”,

• “Vida sana”,

• cerques relacionades amb fitness,

• filtres per alt contingut en proteïnes,

• recomanadors per a usuaris interessats en benestar.

A això s’hi suma un recurs molt potent: les “landing pages” temàtiques o de marca, que permeten donar profunditat i coherència al llançament de novetats. Per exemple, una marca que introdueix una nova línia saludable pot comptar amb una landing pròpia on convisquin els seus nous productes, una explicació del benefici nutricional, receptes, promocions i vincles cap a altres categories relacionades. De la mateixa manera, una landing de quilòmetre zero o d’alimentació saludable pot servir per introduir novetats sense que aquestes quedin aïllades, integrant-les dins d’un relat més ampli i aspiracional.

A més, els productes patrocinats hi juguen un paper decisiu. Un producte nou rarament guanya tracció només pel fet d’estar donat d’alta al catàleg. Necessita visibilitat reforçada. La seva presència patrocinada en resultats de cerca, llistats, bàners o mòduls destacats permet accelerar-ne la descoberta i millorar la probabilitat de prova.

La descoberta de novetats no hauria de dependre d’un únic aparador, sinó d’una xarxa de visibilitat distribuïda.

9. L’equilibri entre utilitat comercial i experiència d’usuari

Tota estratègia de Discovery ha de resoldre una tensió important: com impulsar la venda sense sobrecarregar l’experiència.

Si la botiga mostra massa bàners, massa recomanacions, massa agrupacions i massa senyals promocionals, l’usuari es fatiga. Si en mostra massa poques, desaprofita capacitat comercial.

Nosaltres considerem que l’equilibri correcte es basa en tres principis:

• Rellevància: Mostrar només allò que té sentit per a aquell usuari, context i moment.

• Jerarquia: No tots els senyals han de competir visualment al mateix nivell.

• Continuïtat: El Discovery s’ha de percebre integrat en la navegació, no afegit artificialment.

En aquest punt, el disseny UX/UI i el rendiment són fonamentals. Una estratègia de Discovery excel·lent pot fracassar si l’experiència és lenta, confusa o poc usable. A Aktios posem l’accent en un enfocament “mobile first”, la usabilitat i l’accessibilitat, el rendiment i el disseny orientat a maximitzar l’experiència de compra, cosa que reforça directament l’eficàcia de totes aquestes estratègies.

10. Mesurar el Discovery: de la intuïció a l’optimització contínua

Una estratègia de Discovery no s’hauria de dissenyar només amb criteri funcional; ha d’evolucionar sobre la base de les dades.

Alguns indicadors clau per mesurar-ne l’efectivitat són:

• Taxa d’ús del cercador.

• Ràtio de cerques amb clic en resultat.

• Cerques sense resultats.

• Ús i profunditat dels filtres.

• Conversió per entrada des de categoria.

• CTR de bàners i mòduls de contingut.

• Aportació dels recomanadors a la cistella.

• Increment del tiquet mitjà per cross-selling.

• Recurrència d’usuaris exposats a experiències personalitzades.

• Taxa de descoberta de novetats.

• Rendiment de productes patrocinats.

• Taxa d’accés i conversió de landings de marca o de concepte.

Aquest últim punt és molt important, perquè permet entendre si les iniciatives de visibilitat reforçada estan generant valor real: no només impressions, sinó interacció, descoberta i conversió.

Conclusió

Les estratègies de Discovery són un dels pilars més determinants d’un eCommerce modern, on conviuen la compra repetitiva, la complexitat del surtit, la sensibilitat promocional i la necessitat de conveniència.

Filtres, menús de categories, cercador interactiu, agrupacions de productes, bàners, recomanacions i comunicacions no són peces aïllades: formen part d’una arquitectura comercial i experiencial que defineix com l’usuari troba, compara, recorda, explora i compra.

Dins d’aquesta arquitectura, avui resulten especialment rellevants dues capacitats addicionals. D’una banda, els productes patrocinats, que permeten a fabricants i marques guanyar visibilitat en moments crítics del recorregut de l’usuari, impulsant promocions, innovacions i llançaments amb una lògica de retail media cada vegada més important. De l’altra, les landing pages per marca o per concepte, que permeten estructurar propostes de valor completes al voltant d’universos com KM0, saludable, bio o novetats de fabricant, enriquint l’experiència i aportant context comercial al surtit.

Quan aquesta arquitectura està ben dissenyada, l’eCommerce aconsegueix tres objectius al mateix temps: facilita la compra, fa visible el valor del surtit i estimula la descoberta de nous productes.

El resultat és una experiència més fluida per al consumidor i, al mateix temps, una millora tangible en conversió, tiquet mitjà, monetització i fidelització.

En aquest sentit, una plataforma com la d’Aktios resulta especialment adequada per construir estratègies avançades de Discovery, perquè combina capacitats de cerca optimitzada, filtres, agrupacions, recomanació, gestió editorial, personalització, continguts contextuals i integració d’IA.